【時報記者張漢綺台北報導】問：汎銓(6830)因與台積電(2330)等大客戶同屬台灣公司，能夠提供在地化服務而取得訂單，美國子公司是新創公司，且美國半導體公司企業文化與台灣不同，貴公司如何應對美國半導體研發人員需求？進而讓他們將重要且先進的研發分析交給貴公司？

答：這個問題在我們進場的時候就有想過，先講企業文化，亞洲企業多數比較是從上而下的管理方式，主管上下位關係非常明確，主管會跟你說，「你應該怎麼做」，但在美國如：灣區的風格比較像是bottom up，我很喜歡說的是，他比較像是花園澆花的人，或者是在企業裡面疏通水管的人，每個部門的人都有自己的專業，以他們的專業發現工作或與其他部門有什麼比較不通順的地方，他們會往上報，之後主管會跟他們討論，沒有什麼上下位階的概念，只是每個高度要解決的問題不一樣，這是企業文化上一個比較大的差異。

在美國灣區，目前有兩間和我們業務很接近的公司，不過我們的優勢在於，汎銓20年來一路陪著台灣客戶成長，累積了豐富的經驗與技術；美國子公司主打的是把這20年的 know-how 帶到美國市場；我們不僅擁有更高的系統效率、能以更具競爭力的價格提供服務，長期的技術深耕亦能夠提供更細緻、更可靠的客戶體驗；這就是我們的切入點—以技術與效率為基礎，在品質與服務上展現差異化。

更重要的是，我們是一家有技術底氣的新創公司，採用 bottom-up 的管理文化，團隊節奏快、思維開放，擁有高度多元且融合的工作氛圍，並持續招募來自世界各地的優秀人才。

當然在這個過程中，我們需要累積信任度，其中一個點就是我們亞洲企業在資訊pip的資安管控部分做得非常好，客戶樣品來到這裡，所有的data絕對不會流出去，這部分可以初步跟客戶達成一個互相信任；接下來我們會提供一些免費的Demo，提供數量多寡由客戶的體量大小來決定，Demo完就會向他們Present(展示)我們的data，客戶看了就知道我們的技術品質在哪邊，我們的交期也可以非常快，經過幾次之後，即便是原本不知道我們公司，他會知道，我們雖然是一間新創企業，但不是一個沒有技術實力的新創企業。問：汎銓美國子公司佈局半導體產業那些業務？目前業務進展如何？答：我們現在聚焦在材料分析(MA)，主要Target(目標)以設備商為主，因為灣區有幾間大的設備商，他們內部的實驗室長期是吃不消的狀態，再來就是一些晶片設計公司，他們內部有一些故障分析團隊，但故障分析團隊的內部實驗室沒有建置到很完整，因此雖然現在美國還沒有在做FA業務，但是在FA的尾端，其實有一些MA是可以接的，我們也有這樣子的合作。 美國子公司也會接觸一些小的新創公司，像未來有機會變成一個大產業的量子科技，我們對量子科技相關新創公司也很有興趣。

　這些新創公司跟大型企業不太一樣，大型企業的Business Model(商業模式)是不應該花大量資金去建非常大的內部實驗室，因此雖然有內部實驗室，但可能不足以支撐他們所有樣品，一旦有很急的案子，可能內部實驗室量體是100顆，卻突然有1000顆樣品，但24小時之後就要看到這些樣品的data，部分樣品就必須外送；再者，他們內部實驗室適應能力比我們慢很多，現在突然有一個新東西，初期一直嘗試的失敗率很高，但我們看過很多橫向上不同公司的樣品，我們可以很快就幫他找到怎麼分析比較好，然後幫他分析，這些都是大公司為什麼會想要委外的主因。

　至於新創公司因為沒有資金去建這些檢測，我們跟他們合作就是互助，雖然對我們來說，由於這些小公司的樣品是完全不一樣的，所以整個材料系統也不一樣，可能亦不是半導體業，一開始付出的成本比較高，但這些都是未來可能的新星，如果未來成為unicorn(獨角獸)，一定會記得當初就是我們跟他合作，他們以後力量越來越大，我們就可以一起培養起來。

5月開幕之後，所有機台都已經開始Run(運作)了，有一些少量的demo，不過，建立信任需要一系列地稽核、審查，由於我們在美國還是新的實驗室，他們要知道新的實驗室跟你所說的台灣這些技術到底是不是真的，所以我們會給客戶一兩顆免費，他們樣品過來，我們做完一系列分析後給他報告；有些比較大的客戶，他們內部可能會要資安的人先來稽核過，內部實驗室的人也要來看過，現在幾間公司都是在這個過程，必須要先確保這些資安都沒有疑慮之後，才可以開始穩定送案件。

　目前客戶都非常滿意，認為我們的技術很好，而且速度也很快，現在我們就是要Approach這些客戶，有幾間是已經到最後階段的稽核了。